Persaingan bisnis retail memang sungguh ketat di era millenium ini. Munculnya
berbagai produk yang bersaing satu sama lain untuk memperebutkan pelanggan yang
memiliki beragam kebutuhan berbeda menuntut
setiap lini penjualan untuk mengasah kemampuan teknik menjual produk yang baik
dengan didukung sistem komunikasi yang efektif.
Teknik menjual produk yang efektif tentu saja menjual sisi-sisi keunggulan
atau kelebihan produk atau keunggulan perusahaan terhadap kompetitor yang
semakin mudah untuk menduplikasi desain, teknologi maupun strategi penjualan
produk. Teknik penjualan keunggulan produk dapat dikategorikan menjadi 3 (tiga)
yaitu; keunggulan standar, keunggulan perusahaan, dan keunggulan perbedaan.
Setiap produk tentu memiliki ciri khas yang menggambarkan apa yang dibutuhkan
pelanggan. Ciri khas tersebut dapat menjadi keunggulan standar dari produk yang
akan dijual kepada pembeli. Keunggulan perusahaan bisa diartikan perusahaan
tersebut memiliki sistem distribusi yang efektif, memiliki merek yang mudah
terasosiasi oleh pembeli, atau memiliki sistem keuangan yang kokoh, dll. Sementara
itu, keunggulan perbedaan lebih mengarah kepada perbedaan kualitas produk
maupun mutu pelayanan perusahaan kepada pembeli terhadap kompetitor.
Sebagai ilustrasi dari teknik menjual produk diatas dapat dicontohkan pada
produk pelumas sepeda motor. Misal, pelumas merek abc memiliki spesifikasi
teknis 20w-50 dengan kemasan yang eye catching dan ditunjang dengan aditif
bermutu internasional dapat digambarkan sebagai keunggulan standar. Dengan keunggulan
tersebut pelumas ini mampu membuat mesin lebih awet dan tidak mudah panas.
Selain itu, pelumas ini diklaim mampu menjelajah dalam 10.000 km. Tentu saja
dengan keunggulan tersebut pembeli dapat menghemat biaya pergantian pelumas dan
perawatan mesin yang tidak dapat ditemukan pada pelumas kompetitor lainnya.
Ternyata untuk menarik minat pembeli, perusahaan pelumas juga telah menyediakan
hadiah khusus bagi pembeli yang melakukan pergantian oli secara rutin. Hal
tersebut dikuatkan dengan bukti bahwa perusahaan tersebut memiliki pabrik
pengolahan base oil dan blending sehingga pembeli diyakinkan bahwa produk yang
dihasilkan memiliki mutu yang lebih unggul dibandingkan produk kompetitor
lainnya. Untuk melayani kebutuhan pelanggan maka distribusi pelumas tersebut
dilakukan secara merata ke semua area yang potensial.
Ilustrasi dari teknik menjual produk tersebut masih harus ditopang dengan
keunggulan komunikasi dengan menekankan pada kesederhanaan pemakaian bahasa dan
lebih empati kepada pelanggan atau pembeli maupun kepada pengecer yaitu penjual
di tingkat paling bawah.